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为什么你的店不排队?
发布时间:2017-05-24 17:23:03 发布人:tiantianquan
内容摘要:

 以下视频长达48分钟,特别适合店里早上没人、中午没人、 晚上没人的时候听。不想听视频的,可以花5分钟阅读以下重点内容。)

 点击链接观看视频:第三期话题:顾客为什么喜欢排队?


为了吃膨膨冰,从浦口坐1个小时公交车过来,再在现场排队两小时,第一天没吃到,第二天继续排。是什么让顾客这么疯狂,如此爱上排队呢?

 

1.安全

《乌合之众》这本书指出,当个体进入一个群体时,就会丧失主观的判断能力,产生对群体的依赖感。她们喜欢接受来自他人的信号,跟随别人的行动,因为这样比较安全,不会犯错。这个心理学理论本质上可以解释排队现象。

 

2.她有了,我也要有

人都喜欢跟身边的人对比。当同事或朋友在朋友圈晒出一个漂亮的包包,或者网红美食,她也会想马上拥有。除了对朋友推荐的东西质量更放心,有时是为了跟她们有共同话题,获得群体的归属感。

就像在一个跑步的社群里,大家都会晒出自己的跑步记录,看到自己认识的人跑的都比自己更快更远时,自己心理上会不平衡,暗下决心下次要跑得更快更远。所以当身边的人都去吃一个产品时,你如果不去吃就会显得落后一步。

 

3.越得不到的东西,越想得到

排队意味着难以得到,人对容易得到的东西往往不重视,而对得不到的东西,像漂亮女明星、豪宅、千万富翁……往往有很多幻想。美食也是一样。

同时,排队反过来也能增加产品的附加值。相比10元左右的普通奶茶,喜茶的客单价要到35元,但是排队的人很多,大家去买的时候更关心自己投入进去的时间成本,削弱了对价格的敏感度。消费者关心的不是多贵,而是能不能快速得到。

 

4.排队=好吃?

排队和好吃是什么时候划上等号的呢?其实并没有,但是几乎所有人都把这条当做潜规则了,排队的店生意自然越来越好,而生意差的店就进入了越没人生意越差、生意越差越没人的死循环。

 

下面给大家举两个案例:

(1)真实案例,在武汉火车站附近有家档口店精武鸭脖和周黑鸭,同样是做鸭脖生意的,周黑鸭门前疯狂排队,反观精武鸭脖门口没有一个人,在火车站这样大客流量的地方,鸭脖生意完全被周黑鸭承包了。其实都是武汉的鸭脖,谁的口味更好也不一定,但仅仅就因为排队完全改变了竞争的格局。

(2)厦门有家面馆生意极其惨淡,老板开店期间亏了50多万,在面临倒闭之际,听了一位营销专家的意见,再投入10万,每天发单页请前100位消费者免费吃。由于凭单页才能免费吃,其他的消费者并不知道,路过的消费者看到这家店生意这么好,认为必然很好吃,都加入了排队的队列之中。


排队的重要性不言而喻,像香港的一些老字号店铺在没人气的时候,都会让店员自己去消费,来吸引人气;著名的企业家俞敏洪在早期创业的时候,在报名现场看到客户不敢报名,就在名单上先写下一部分不存在的报名者,于是报名者越来越多;蒙牛创始人牛根生在创业初期也使用了排队的心理,当有人来咨询业务时,刻意营造出大公司的形象,大大提高了成交率。

排队不仅是针对线下的门店,线上的电商也一样。淘宝刷单与营造排队现象很相似,你在淘宝买东西的时候会非常在意产品的销量,销量越高的产品你买着越放心。

 

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排队造势的意义在于第一波的力量打开局势,那么一家餐饮店该如何营造出排队的氛围呢?

 

1.店铺面积

一般来说,店铺面积在50-60平比较合适。面积太大的店铺排起队来不容易,店铺越大,需要在同一时间进入店铺的人数越多,除非这家店真的非常火。当然,店铺面积大小,跟你经营的品类也有很大关系。

 

2.吧台设置

实际装修的时候,建议把吧台设置在靠近门口的地方,顾客一进门就是吧台,这样有十个人买单,就排到门外了。有些店把吧台藏在店里很深的位置,就没有这种效果。还有如果是在商场,建议吧台就对着商场过道设置。

 

3.一些聪明的细节

例如故意减慢出餐时间,增加排队的人数;故意隐藏灯箱点餐牌的价格,让顾客挤在吧台处才能看到产品价格。

 

星巴克仅使用1-2台收银机,使用“请依次排队”的文字暗示消费者去排队;很多商场的大型餐饮品牌经常在店门口放置空座位,并不是真的需要等位,而是给客人营造“这家店不错,需要排队”的印象。

 

4.免费送

像上面提到的,为了吸引顾客,免费是最好的策略。通过限时免费活动,先让店里形成人气。但在做免费前,要想清楚拿什么产品做免费,以及后期怎么针对这些顾客进行二次营销。

 

5.最重要的一点

开店的本质最终还是要回归到产品的质量和服务,排队固然很重要,但是最终决定你生意的是对产品和服务的用心程度。

 

 ★本期推荐书籍:《乌合之众》、《免费》

自定内容
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脚注信息

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